Переговоры о цене  и возврату дебиторской задолженности.

Участники тренинга: Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители)

Особенность: Авторская программа рассчитана на опытных сотрудников отдела  продаж, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом

На тренинге будут рассмотрены вопросы:

  1. Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать  скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)
  2. Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)
  3. Распознавание поведения «типичного должника»
  4. Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок"
  5. Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию
  6. Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
  7. Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях
  8. Решение проблемы “затянувшейся продажи”
  9. Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
  10. Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
  11. Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение
  12. Усиление «силовой» составляющей делового имиджа

Результат, который получат участники:

  1. Как управлять  клиентом при общении с ним
  2. Как презентовать и отстаивать свою цену
  3. Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить     должника и не отдать его конкуренту
  4. Способы работы с «ценовыми манипуляторами»
  5. Техники ведения переговоров
  6. Жесткие методы воздействия
  7. Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями
  8. Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
  9. Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности

Программа тренинга:

Модуль 1. Ценность, цена, польза.

  1. Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
  2. Обоснование цены
  3. Основные правила работы с ценой
  4. Фактическая ценность и ценность для потребителя

Модуль 2. Техники ведения переговоров

  1. Тактики ведения переговоров
  2. Психологические ловушки
  3. Отступление, лавирование в переговорах.

Модуль 3. Скидки

  1. Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
  2. Правила работы со скидками
  3. Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
  4. Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене

Модуль 4. Жесткие методы воздействия

  1. Техники убеждения, аргументации
  2. Принципы влияния
  3. Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

 Модуль 5. Возврат долгов (дебиторской задолженности)

  1. Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
  2. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
  3. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента.  Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
  4. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности

Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции

  1. Зачем мы манипулируем?
  2. Алгоритм манипуляции.
  3. Недирективное  воздействие на клиента
  4. Определение манипулятивного поведения клиента
  5. Техники манипуляции
  6. Алгоритм противостояния манипуляции
  7. Психологическая самооборона

Форма проведения:      интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.

 

Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!





















Клиенты корпоративных тренингов: Наше направление деятельности - это услуги государственной регистрации фирм в Москве. Дешево!
Клиенты личностных тренингов: Стройматы: штукатурная смесь, клей для плитки технология
Автокраны. Гидроманипулятор в фирме по спецтехнике.
Заказать фирменные бланки в типографии с доставкой.
Техническая поддержка корпоративных тренингов: установка газовой плиты Ардо
Партнёры по консалтингу: Продажа оборудования и монтаж системы инженерного обеспечения дома|купить кварцевые лампы в Киеве и Украине.|креативные зеркала