Задача предлагаемого тренинга состоит в выявлении и развитии навыков ведения переговоров.
В программе:
Установление доверительного контакта с клиентом
Как произвести хорошее впечатление
Невербальные источники информации: поза, жесты
Ролевая позиция
Фильтры коммуникации
Убедительность в общении
Выявление потребностей
Как понять клиента
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
Опросные системы SPIN и ADAPT
Использование информации о клиенте во время переговоров
Иерархия потребностей покупателя
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Действия в случае отказа
Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
Если что-то не так: работа с рекламациями
Ценность, цена, польза
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая ценность и ценность для потребителя
Техники ведения переговоров
Тактики ведения переговоров
Психологические ловушки
Отступление, лавирование в переговорах
Скидки
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Торг, обоснование стоимости
Правила работы со скидками
Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Правила «отстройки» от конкурентов
Жесткие методы воздействия
Техники убеждения, аргументации
Принципы влияния
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Противостояние влиянию и манипуляции
Техники манипуляции
Алгоритм противостояния манипуляции
Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
Психологическая самооборона
Способы разрешения конфликтных ситуаций
Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
(Разбор конкретных случаев из практики участников)
Особенности работы с «трудными клиентами»
Психологические типы клиентов
Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
Принципы влияния. Противостояние манипуляции
Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
Форма проведения: Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.
Бизнес-тренер А.Сатвалов.
Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!