АУДИТОРИЯ: Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ: Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:
Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
"Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
Конструктивное поведение в переговорах.
Умение управлять конфликтом в переговорах.
Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
МОДУЛЬ 1. Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы.
"Человеческий фактор" переговоров
Двойной интерес участников переговоров.
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
Восприятие, эмоции и общение. Фактор "спасения лица".
МОДУЛЬ 2. Интересы и позиции.
Позиционный торг и примирение интересов.
Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы.
Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.
МОДУЛЬ 3. Управление контактом. Выслушать оппонента и показать, что он услышан.
«Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности.
«Признать» оппонента. Установить рабочие отношения.
Приемы позитивного выражения своих взглядов.
Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.
МОДУЛЬ 4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
Программа-минимум и программа-максимум.
Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака").
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
МОДУЛЬ 5. Применение объективных критериев.
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, традиции и т. п.).
Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
Клиенты личностных тренингов:
Турфирма Пилигрим-М - оперативные туры в Польшу отзывы. Ищете подарок? Подарочные книги От классики до фэнтэзи. Шикарное оформление Антейплекс - чистые стекла для катеров оптом и в розницу.