Цель:
Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами
Аудитория:
Сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок
После прохождения тренинга участники смогут:
Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
Контролировать процесс переговоров и управлять им
В программе:
Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентиры на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
"Человеческий фактор" переговоров
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
Конкурентные тактики и противодействие им
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Модуль 2.Подготовка к переговорам
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Планирование переговоров о закупках:
подход к выбору поставщиков
поиск и подбор нового поставщика
критерии оценки поставщиков
тендер
планирование переговоров с поставщиком-монополистом
Модуль 3. Управление переговорами о закупках
предъявление себя и своей позиции на переговорах
позиция сотрудничества
позиция торга
позиция мягкой конфронтации
позиция давления
Способы создания конструктивной психологической обстановки
Позиционный торг и примирение интересов
Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации
Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы
Управление пространством в процессе переговоров
Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
Усиление собственной позиции в процессе переговоров
Модуль 4. Торг или переговоры о цене
Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
Программа-минимум и программа-максимум
Забота сторон о своих сиюминутных интересах
Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Модуль 5. Применение объективных критериев
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению