Конкретная программа тренинга формируется на основе собеседования с руководством фирмы, сотрудниками организации, предварительного анкетирования персонала, анализа различных ситуаций продаж, а также задач, которые стоят перед фирмой.
Общая продолжительность программы – 48 часов. График проведения – 8 занятий по 6 часов раз в неделю. Оптимальный состав группы – 12-16 человек.
Содержание тренинга:
Первое занятие.
Выработка правил тренинга, мотивационная лекция, упражнения на срабатывание группы, формирование групповой динамики.
Прикладные психотехнологии в продажах.
Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности. Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
Второе занятие.
Отработка техник установления и развития контакта.
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара. С учетом специфики товара и клиента.
Работа с введением в презентацию фраз-индикаторов. Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов, коррекции дальнейшего воздействия.
Третье занятие.
Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации. Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи.
Освоение понятия САД, упражнения на работу в логике САД.
Комплименты, поглаживания, активное слушание, Я – ТЫ высказывания.
Четвертое занятие.
Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения. Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи.
Знакомство с основными схемами и техниками манипулирования. Составление и проработка речевых формулировок манипулирования.
Пятое занятие.
Освоение методов диагностики "Отмазок". Составление "формуляра основных возражений" освоение основных схем обработки возражений. Освоение и отработка схемы "Гадости-на-Радости".
Выявление основных проблем предъявления цены. Выявление основных поведенческих стереотипов в момент предъявления цены. Создание и отработка эффективного алгоритма предъявления цены.
Знакомство с психологией восприятия цены и сопротивлениями. Методы "затрат-вложений", "свойства-польза-обладание", "плюсы и минусы", "расчленение общей цены" - знакомство, создание и отработка речевых формулировок.
Шестое занятие.
Изучение основных сложностей при завершении продажи. Рефлексия собственных проблем при завершении продажи, создание и отработка эффективных речевых и неречевых форм завершения продажи.
Выход из контакта с максимальной пользой. Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу. Выход при успешном завершении продажи - бережное отношение к РЕШЕНИЮ.
Седьмое занятие.
Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения. Практическая отработка в режиме видеоанализа.
Знакомство с понятиями "Рефлексия" "Эмпатия" и их местом в профессиональной деятельности продавца. Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии.
Восьмое занятие.
Знакомство со схемой мотивации клиента, проработка переходов от этапа к этапу.
Комплексная отработка полученных навыков. Работа в зале в условиях реальной продажи (с видеозаписью).
Форма проведения: Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания. Видеоанализ.
По итогам обучающей программы в распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы:
Общий отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы.
Методические материалы в поддержку учебной программы (информационное пособие и раздаточный материал), разработанные с учетом специфики деятельности организации. Материал выдается как индивидуально для каждого участника, так и для фирмы.
В случае необходимости проводится включенное тестирование участников тренинг - семинара и предоставляются аналитические данные по исследованию составляющих "человеческого ресурса" торгового персонала организации (через 5 дней после окончания тренинг - семинара) - в адрес руководства фирмы.
Видеоматериалы тренинговой программы (наCD) - для дальнейшего использования персоналом организации.
Бизнес-тренер
А. Сатвалов.
Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!