Психотехнологии продаж

Развитие профессионального потенциала сотрудников для успешности бизнеса компании

Задача предлагаемого тренинга состоит в выявлении и развитии навыков продаж.

Конкретная программа семинара-тренинга формируется на основе собеседования с руководством фирмы, сотрудниками организации, предварительного анкетирования персонала,  а также задач, которые стоят перед фирмой. Все это позволяет сформировать программу обучения на основе набора конкретных ситуаций в деятельности сотрудников компании.

В  содержание тренинг - семинара включаются следующие темы:

Тема 1. Продажа как вид профессиональной деятельности
Основное внимание уделяется специфике технологии продаж данной Компании, которые требуют определенной психологической «атмосферы». Активная роль отводится участникам семинара, которым предлагается обыграть и обсудить проблемы, возникающие при продвижении продукта Компании потенциальным клиентам. В этом же блоке рассматриваются  приемы легкости общения с клиентом, «состояния куража».

Тема 2. Оценка клиента, его потребностей.
Здесь рассматривается классификация клиентов по потребностям, что помогает:

Тема 3. Методы сбора информации о клиенте.
Основное внимание уделяется  технологии выведывания информации, получения рекомендаций, вступления в контакт. На этой же ступени отрабатываются технологии «коммуникативной вербовки» при взаимодействии с потенциальным клиентом.

Тема 4. Приемы мотивации клиента на сотрудничество.
Участникам тренинга  предлагается обучение способам установления контакта. Особое внимание уделяется отработке раздела «установление и развитие контакта» в ситуации первичных переговоров с клиентом, способам мотивирования на продолжение контакта. Анализируются результаты  переговоров с клиентом.

Тема 5. Выявление реальных интересов клиента.
На данной ступени рассматривается умение работать в мотивационном поле другого человека на основе выявленной информации. В процессе развития данной темы основной упор предполагается сделать на принципах конструктивного (раскручивающего) взаимодействия с клиентом, навыкахработы со «скрытыми ролями».

Тема 6. Психотехнологии в презентации.
На данной ступени изучаются  условия обеспечения убеждающего воздействия; приемы эффективной аргументации; практика убеждающей аргументации (практические рекомендации по применению различных схем презентаций).

Тема 7. Направленное воздействие на клиента.
Особое внимание уделяется принципам управления клиентом при общении с ним. Рассматриваются методы работы с возражениями (подтема: «приемы нейтрализации возражений»), удачные и неудачные ходы аргументации. Также предлагается развитие умения задавать тон общения и вызывать доверие, обучение навыкам технологии рационального и иррационального убеждения в процессе взаимодействия с покупателем.

Тема 8. Эффективное общение с «тяжелым» клиентом или  общение в конфликтной ситуации.
В данном блоке рассматриваются такие вопросы как манипулятивное взаимодействие, прямая агрессия, ценовой и статусно–ролевой прессинг и т.д.Анализируются конкретные ситуации, в которых клиент провоцирует конфликт. Сюда входят как конкретные ситуации, которые возникали при общении с клиентами в Компании, ситуации, предложенные участниками тренинга либо чаще всего, повторяющиеся в жизни.

Тема 9. Установление потенциально перспективных отношений с покупателем.
Здесь особое внимание обращается на формирование позитивного впечатления клиента от Компании, способы перевода на долгосрочное сотрудничество, получения рекомендаций. Участники получают навыки техники «ведения» клиента в процессе общения.

По итогам обучающей программы в распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы:

Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!