Активные продажи равнодушному клиенту:
формирование интереса и преодоление возражений
Тренинг для торговых представителей, менеджеров по продажа, директоров отделов. П Тренинг проводит Евгений Балакирев .
1. Стратегия активных продаж.
Профессиональный подход к контактам. Техника и статистика - основы активного поиска клиентов.
Как работать с “ воронкой продаж ”.
Реальные цели и мнимые цели. Роль назначения повторной встречи в ситуации отказа.
Предварительный сбор информации. Деловая игра.
Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Причины отказов третьих лиц в предоставлении необходимой информации. Техники выхода на ЛПР через третьих лиц. Деловая игра.
2. Установление контакта.
Постановка правильного взгляда.
Как избежать “ резиновой ” улыбки. Правильная мимика.
Вербальная самопрезентация. Как избежать слов, вызывающих раздражение собеседника. Навыки достижения согласия. Открытые жесты и вхождение в рабочее пространство. Деловая игра.
Тонкости обращения с бумагами в процессе разговора. Ситуация “ выхватывания ” прайс-листа. Обработка возражений по цене. Деловая игра.
3. Исследование возможностей продажи.
Открытые и закрытые вопросы.
Вопросы от общего к частному. Классическая техника и её слабые места. Сокращённый вариант для реальной работы “ в полях ”. Деловая игра.
Специальные приёмы сбора информации. Техники использования телефона, Интернет. Нестандартные каналы сбора информации. Деловая игра.
Как избежать напряжения собеседника при сборе информации. Использование критики, жалоб и претензий для выявления потребностей клиента. Роль “ ядра ” претензий в их обработке. Деловая игра.
4. “ Холодные визиты ” и продажи равнодушному клиенту.
Индифферентный закупщик. Ловушка молчания и работа “ в полях ”.
Использование вопросов для разрядки напряжения. Деловая игра.
Структура памяти и причины индифферентности.
Авторская техника пробуждения интереса в “ холодном визите ”. Деловая игра.
5. Презентация.
Типичные ошибки презентации и как их избежать. Когда “ расхваливание ” товара приводит к обратным результатам.
Ориентация на закупщика: использование полученной информации в построении презентации.
SWOT-анализ в подготовке презентации. Как обернуть “ минусы ” плюсами в ситуации подавляющей конкуренции. Техники работы в ситуации “ бесспорного ” преимущества конкурента. Деловая игра.
Физиология внимания и презентация. Построение оптимальных фраз. Деловая игра.
Техника позиционирования (по Траут, Ривз и Ривкин) в коммерческом предложении. Выбор “ узлового момента ” презентации. Деловая игра.
Техники увеличения убедительности речи (вне зависимости от содержания сообщения). Использование “ тоннеля внимания ” в интересах продажи. Деловая игра.
Когда закупщик изучает прайс. Работа с помехами и возражениями в ходе презентации. Вопросы закупщика и “ узловой момент ”. Деловая игра.
6. Обработка возражений.
Истинные и ложные возражения (отговорки).
Техника преодоления отговорок. Список типичных отговорок, сценарии преодоления. Деловая игра.
Структура истинного возражения: потребность как “ ядро ”. Ключ к завершению сделки. Деловая игра.
Структура обработки возражения: присоединение и аргумент. Деловая игра.
Формулы присоединения. Деловая игра.
SWOT-анализ и составление списка аргументов. “ Минусы ” как повод говорить о плюсах. Деловая игра.
Приоритеты обработки возражений. От уступки к завершению сделки: эффект обмена. Советы Джека Траута. Деловая игра.
Способ обработки категоричных возражений по Стивену Шиффману “ Никак не ожидал... ” Деловая игра.
Обработка возражений в условиях подавляющей конкуренции. Слабое место процветающего конкурента. Фактор личности: аргумент в ситуации мнимого проигрыша. Деловая игра.
Эффект социального доказательства в обработке возражений. Деловая игра.
Вовлечение клиента в ситуацию закупки. Деловая игра.
Составление списка типичных возражений и сценариев их обработки. Закрепление навыков обработки возражений. Деловая игра.
7. Заключение сделки.
Переход от обработки возражений к сделке: “ ядра ” (выявленные потребности) и эффект последовательности. Деловая игра.
Закрытый (“ контролируемый ”) выбор. Поддержание интереса и доведение его до созревания в решение о закупке. Деловая игра.
Побуждение к сделке: “ сгущение ” договорённости, её фиксация, эффект последовательности. Деловая игра.
В стоимость входит: консультация с тренером, обучение, раздаточный авторский материал, обеды, кофе-брейки, сертификат
Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!
Клиенты корпоративных тренингов:
кондиционеры lg, увлажнители и осушители lg. , а также рекомендуем рация моторола Петербург
Партнёры по консалтингу:
ланос или логан |Форма куплю футбольную форму. Футбольная форма, волейбольная форма.|Яхтинг – это очень интересный и увлекательный вид активного отдыха, который в последнее время набирает всё большую популярность. Однако для того, чтобы начать умело ходить под парусами и получать истинное удовольствие от этого времяпровождения, вам необходимо обучиться всем азам и навыкам яхтинга. В этом вам с радостью поможет наша яхтенная школа.Яхтенная школа Морской ветер предлагает своим клиентам услуги качественного и эффективного обучения яхтингу. Наши опытные инструкторы помогут вам не только с легкостью овладеть всеми теоретическими знаниями, но также обучат вас необходимым практическим навыкам. Стоит отметить, что наша яхтенная ассоциация является официальным представителем известной американской школы IYT (International Yacht Training).После успешного завершения наших курсов вы получите сертифицированное международное свидетельство, которое даст вам право легко арендовать яхту в любой точке мира. Кроме того, все клиенты нашей яхтенной школы после прохождения обучения также могут рассчитывать на всестороннюю поддержку со стороны ассоциации Морской ветер. В частности, мы поможем вам в аренде яхт и организации яхтенных флотилий. Отдых на яхте принесет вам массу удовольствий, поможет найти новых друзей и сделает отдых незабываемым.