Активные продажи равнодушному клиенту:
формирование интереса и преодоление возражений
Тренинг для торговых представителей, менеджеров по продажа, директоров отделов. П Тренинг проводит Евгений Балакирев .
1. Стратегия активных продаж.
Профессиональный подход к контактам. Техника и статистика - основы активного поиска клиентов.
Как работать с “ воронкой продаж ”.
Реальные цели и мнимые цели. Роль назначения повторной встречи в ситуации отказа.
Предварительный сбор информации. Деловая игра.
Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Причины отказов третьих лиц в предоставлении необходимой информации. Техники выхода на ЛПР через третьих лиц. Деловая игра.
2. Установление контакта.
Постановка правильного взгляда.
Как избежать “ резиновой ” улыбки. Правильная мимика.
Вербальная самопрезентация. Как избежать слов, вызывающих раздражение собеседника. Навыки достижения согласия. Открытые жесты и вхождение в рабочее пространство. Деловая игра.
Тонкости обращения с бумагами в процессе разговора. Ситуация “ выхватывания ” прайс-листа. Обработка возражений по цене. Деловая игра.
3. Исследование возможностей продажи.
Открытые и закрытые вопросы.
Вопросы от общего к частному. Классическая техника и её слабые места. Сокращённый вариант для реальной работы “ в полях ”. Деловая игра.
Специальные приёмы сбора информации. Техники использования телефона, Интернет. Нестандартные каналы сбора информации. Деловая игра.
Как избежать напряжения собеседника при сборе информации. Использование критики, жалоб и претензий для выявления потребностей клиента. Роль “ ядра ” претензий в их обработке. Деловая игра.
4. “ Холодные визиты ” и продажи равнодушному клиенту.
Индифферентный закупщик. Ловушка молчания и работа “ в полях ”.
Использование вопросов для разрядки напряжения. Деловая игра.
Структура памяти и причины индифферентности.
Авторская техника пробуждения интереса в “ холодном визите ”. Деловая игра.
5. Презентация.
Типичные ошибки презентации и как их избежать. Когда “ расхваливание ” товара приводит к обратным результатам.
Ориентация на закупщика: использование полученной информации в построении презентации.
SWOT-анализ в подготовке презентации. Как обернуть “ минусы ” плюсами в ситуации подавляющей конкуренции. Техники работы в ситуации “ бесспорного ” преимущества конкурента. Деловая игра.
Физиология внимания и презентация. Построение оптимальных фраз. Деловая игра.
Техника позиционирования (по Траут, Ривз и Ривкин) в коммерческом предложении. Выбор “ узлового момента ” презентации. Деловая игра.
Техники увеличения убедительности речи (вне зависимости от содержания сообщения). Использование “ тоннеля внимания ” в интересах продажи. Деловая игра.
Когда закупщик изучает прайс. Работа с помехами и возражениями в ходе презентации. Вопросы закупщика и “ узловой момент ”. Деловая игра.
6. Обработка возражений.
Истинные и ложные возражения (отговорки).
Техника преодоления отговорок. Список типичных отговорок, сценарии преодоления. Деловая игра.
Структура истинного возражения: потребность как “ ядро ”. Ключ к завершению сделки. Деловая игра.
Структура обработки возражения: присоединение и аргумент. Деловая игра.
Формулы присоединения. Деловая игра.
SWOT-анализ и составление списка аргументов. “ Минусы ” как повод говорить о плюсах. Деловая игра.
Приоритеты обработки возражений. От уступки к завершению сделки: эффект обмена. Советы Джека Траута. Деловая игра.
Способ обработки категоричных возражений по Стивену Шиффману “ Никак не ожидал... ” Деловая игра.
Обработка возражений в условиях подавляющей конкуренции. Слабое место процветающего конкурента. Фактор личности: аргумент в ситуации мнимого проигрыша. Деловая игра.
Эффект социального доказательства в обработке возражений. Деловая игра.
Вовлечение клиента в ситуацию закупки. Деловая игра.
Составление списка типичных возражений и сценариев их обработки. Закрепление навыков обработки возражений. Деловая игра.
7. Заключение сделки.
Переход от обработки возражений к сделке: “ ядра ” (выявленные потребности) и эффект последовательности. Деловая игра.
Закрытый (“ контролируемый ”) выбор. Поддержание интереса и доведение его до созревания в решение о закупке. Деловая игра.
Побуждение к сделке: “ сгущение ” договорённости, её фиксация, эффект последовательности. Деловая игра.
В стоимость входит: консультация с тренером, обучение, раздаточный авторский материал, обеды, кофе-брейки, сертификат
Если у Вас возникли вопросы, с удовольствием ответим Вам по телефону (495) 764-49-35 или 8-916-394-49-32. Звоните!