ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ И УСПЕХ

Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, насколько вы обладаете способностью оказывать влияние на других людей в процессе общения, продаж, переговоров, дискуссий, споров.

Личностное влияние по сути дела является фундаментальным свойством любого из нас, обладая которым мы более или менее успешно можем решать многие житейские и деловые проблемы.

Несколько примеров.

Представьте младенца, который еще не в состоянии произнести ни слова. Однако он обладает такой силой влияния, что мы без слов, понимая лишь его жесты и мимику, без труда угадываем, в чем он нуждается и порой беспрекословно, по первому требованию выполняем все его прихоти. Ему мог бы позавидовать любой взрослый.

Представим теперь вашего начальника, который утром, при встрече, почему-то не обратил на вас внимание, и не поздоровался, как бывало прежде. Этот, казалось бы, малозначительный знак может повергнуть вас в шок и вывести из равновесия на целый день, а то и неделю. И вы за это время любой ценой постараетесь восстановить потерянное доверие.

И последний пример. Молодая сослуживица подошла в конце рабочего дня к своему коллеге и попросила: «Сергей, у меня сломался каблук, и навряд ли я одна доберусь до остановки, тем более при такой погоде. Ты меня не проводишь?». У Сергея, безусловно, были другие планы, и он очень спешил. Но не откликнуться на эту просьбу он не в состоянии. Ведь он считает себя настоящим мужчиной, джентльменом. Поэтому срочные дела придется отложить.

Все эти примеры иллюстрируют возможности влияния людей друг на друга в процессе общения и взаимодействия.

Существуют три главных личностных ресурса влияния, которыми располагают люди: воля, разум и чувства.

Чтобы вам было проще понять это, назовем эти субличности в каждом из нас треугольником, квадратом и кругом.

Человек-треугольник оказывает влияние на других людей с помощью волевых качеств: настойчивости, напористости, упрямства, твердости, целеустремленности, уверенности, требовательности, активности.

Беда в том, что любое давление или принуждение вызывает ответное противодействие и сопротивление. Тем самым мы задеваем самолюбие других людей и вместо симпатии и расположения, собеседники отдаляются друг от друга, возникают антипатии и напряженность в отношениях.

Человек-квадрат оказывает влияние на людей с помощью разума, логического, рационального начала. С этой целью используется логическая аргументация, интеллектуальные доводы, мыслительные конструкты. Проблема квадратов состоит в том, что эти люди выглядят как роботы. У них отсутствуют эмоции и чувства. От них веет холодом и отчужденностью. Подобно мизантропам они не умеют и не хотят располагать людей в процессе общения. Как и в случае с треугольниками эти люди вызывают скорее антипатию, нежели притягивают к себе.

Человек-круг резко отличается от двух предыдущих типов. Его ресурсы влияния основаны на воздействии через чувства и эмоции. Общительные, приветливые, вечно улыбающиеся и жизнерадостные – эти люди невольно притягивают к себе и вызывают симпатию других. Однако в напряженных ситуациях, ситуациях конфликта или стресса, когда необходимо умение держать удар, настоять на своем, эти люди, как правило, пасуют и уступают более сильным оппонентам.

Таким образом, любой из трех ресурсов влияния, если он доминирует у человека, имеет свои достоинства и ограничения. Идеальный вариант состоит в том, чтобы человек гармонично сочетал в себе в равных пропорциях все три типа ресурсов влияния.